Таганрог: Изд-во ТРТУ, 1999.
1. СУЩНОСТЬ, ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ МАРКЕТИНГА
1.1. Сущность маркетинга и его роль в экономике
Маркетинг - одна из основополагающих дисциплин для профессиональных деятелей рынка, таких, как розничные торговцы, работники рекламы, исследователи маркетинга, заведующие производством новых и марочных товаров и т.п. Им необходимо знать, как описать рынок и разбить его на сегменты; как оценить нужды, запросы и предпочтения потребителей в рамках целевого рынка; как сконструировать и испытать товар с нужными для этого рынка потребительскими свойствами; как посредством цены донести до потребителя идею ценности товара; как выбрать умелых посредников, чтобы товар оказался широкодоступным, хорошо представленным; как рекламировать и продавать товар, чтобы потребители знали его и хотели приобрести.
Цель курса: освоение основ этой дисциплины студентами для подготовки к принятию квалифицированных решений в сфере маркетинга. Взаимосвязь курса “Маркетинга” с другими дисциплинами представлена на рис.1.1.
По определению основоположника теории маркетинга американского ученого Ф Котлера маркетинг - вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена. Для пояснения этого определения рассмотрим понятия: нужда, потребность, запрос, товар, обмен, сделка, рынок.
Рис.1.1.Основные взаимосвязи курса “Маркетинг” с другими дисциплинами.
Исходной идеей, лежащей в основе маркетинга, является идея человеческих нужд, где под термином "нужда " - понимается ощущение нехватки человеком чего-либо. Нужды людей многообразны и сложны. Это и физические нужды в пище, одежде, тепле, безопасности, и социальные нужды в духовной близости, влиянии и привязанности; и личные нужды в знаниях и самовыражении. Они являются исходными составляющими природы человека.
Вторая исходная идея маркетинга - потребность.
Потребность - нужда, принявшая специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью индивида.
Для удовлетворения потребностей производители предпринимают целенаправленные действия для стимулирования желания обладать товарами. Деятель маркетинга не создает нужду, она уже существует. Так, например, производитель информационных систем может считать, что потребителю нужна его информационная система, в то время как на самом деле потребителю нужна информация. Потребности людей безграничны, а вот ресурсы для их удовлетворения ограничены. Так что человек будет выбирать те товары, которые доставляют ему наибольшее удовлетворение в рамках его финансовых возможностей.
Спрос - это потребность, подкрепленная покупательской способностью. Нетрудно перечислить спрос конкретного общества в конкретный момент времени. Однако спрос - показатель недостаточно надежный, так как он меняется. На смену выбора влияют и изменения цен, и уровень доходов. Человек выбирает товар, совокупность свойств которого обеспечивает ему наибольшее удовлетворение за данную цену, с учетом своих специфических потребностей и ресурсов.
Человеческие нужды, потребности и запросы удовлетворяются товарами. Под товаром мы будем понимать то, что может удовлетворить потребность или нужду и предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления.
Производитель товара должен отыскивать потребителей, которым они хотят продавать товар, выяснить их потребности, а затем создавать товар, как можно полнее удовлетворяющий их потребности.
Обмен - это основное понятие маркетинга как научной дисциплины. Маркетинг только тогда имеет место, когда люди решают удовлетворить свои нужды и запросы посредством обмена. Обмен - это акт получения от кого-либо желаемого объекта с предложением чего-либо взамен.
Для совершения добровольного обмена необходимо соблюдение пяти условий:
1. Сторон должно быть как минимум две.
2. Каждая сторона должна располагать чем-либо, что могло бы представить ценность
для другой стороны.
3. Каждая сторона должна быть способна осуществлять коммуникацию и доставку
своего товара.
4. Каждая сторона должна быть совершенно свободной в принятии или отклонении
предложения другой стороны.
5. Каждая сторона должна быть уверена в целесообразности или желательности иметь
дело с другой стороной.
Сделка - это основная единица измерения в сфере маркетинга.
Сделка
- это коммерческий обмен ценностями между двумя сторонами,
она предполагает наличие нескольких условий:
1. Наличие двух ценностно-значимых объектов;
2. Согласованных условий ее осуществления;
3. Согласованного времени совершения;
4. Согласованного места проведения.
Рынок - это совокупность существующих и потенциальных покупателей товара. В развитом обществе рынок - это не обязательно какое-то физическое место для осуществления сделок. При наличии современных средств связи и транспорта обмен осуществляется через рекламу, телевидение, систему интернет и т.п. без вступления в физический контакт с покупателями.
Маркетинг - это завершающее понятие цикла рынка, это работа с рынком для осуществления обменов, цель которых удовлетворение человеческих нужд и потребностей.
Процесс обмена требует работы: это поиск покупателей, выявления их нужды, проектирование соответствующих товаров, продвижение их на рынок, складирование, перевозка, ценообразование, организация сервиса, рекламирование.
Роль маркетинга в экономике - повышение ее торгово-операционной эффективности. На современном этапе маркетинг понимается как выражение ориентированного на рынок управленческого стиля мышления, способного не только реагировать на развитие рыночной обстановки, но и самому изменять параметры окружающей среды, обеспечивая выход на рынок, расширение рынка, обеспечение безопасности рынка.
Это может быть интересно (избранные параграфы):
Конспект лекций по курсу «Маркетинг»
1. СУЩНОСТЬ, ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ МАРКЕТИНГА
1.1. Сущность маркетинга и его роль в экономике
Маркетинг - одна из основополагающих дисциплин для профессиональных деятелей рынка, таких, как розничные торговцы, работники рекламы, исследователи маркетинга, заведующие производством новых и марочных товаров и т.п. Им необходимо знать, как описать рынок и разбить его на сегменты; как оценить нужды, запросы и предпочтения потребителей в рамках целевого рынка; как сконструировать и испытать товар с нужными для этого рынка потребительскими свойствами; как посредством цены донести до потребителя идею ценности товара; как выбрать умелых посредников, чтобы товар оказался широкодоступным, хорошо представленным; как рекламировать и продавать товар, чтобы потребители знали его и хотели приобрести.Цель курса: освоение основ этой дисциплины студентами для подготовки к принятию квалифицированных решений в сфере маркетинга. Взаимосвязь курса “Маркетинга” с другими дисциплинами представлена на рис.1.1.
По определению основоположника теории маркетинга американского ученого Ф Котлера маркетинг - вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена. Для пояснения этого определения рассмотрим понятия: нужда, потребность, запрос, товар, обмен, сделка, рынок.
Рис.1.1.Основные взаимосвязи курса
“Маркетинг” с другими дисципли нами.
Исходной идеей, лежащей в основе
маркетинга, является идея человеческих
нужд, где под термином "нужда" - понимается
ощущение нехватки человеком чего-либо.
Нужды людей многообразны и сложны. Это
и физические нужды в пище, одежде, тепле,
безопасности, и социальные нужды в духовной
близости, влиянии и привязанности; и личные
нужды в знаниях и самовыражении. Они являются
исходными составляющими природы человека.
Вторая исходная идея маркетинга
- потребность.
Потребность - нужда,
принявшая специфическую форму в соответствии
с культурным уровнем и личностью индивида.
Для удовлетворения потребностей производители
предпринимают целенаправленные
действия для стимулирования желания
обладать товарами. Деятель маркетинга
не создает нужду, она уже существует.
Так, например, производитель информационных
систем может считать, что потребителю
нужна его информационная система, в то
время как на самом деле потребителю нужна
информация. Потребности людей безграничны,
а вот ресурсы для их удовлетворения ограничены.
Так что человек будет выбирать те товары,
которые доставляют ему наибольшее удовлетворение
в рамках его финансовых возможностей.
Спрос - это потребность,
подкрепленная покупательской способностью.
Нетрудно перечислить спрос конкретного
общества в конкретный момент времени.
Однако спрос - показатель недостаточно
надежный, так как он меняется. На смену
выбора влияют и изменения цен, и уровень
доходов. Человек выбирает товар, совокупность
свойств которого обеспечивает ему наибольшее
удовлетворение за данную цену, с учетом
своих специфических потребностей и ресурсов.
Человеческие нужды, потребности
и запросы удовлетворяются товарами.
Под товаром мы будем
понимать то, что может удовлетворить
потребность или нужду и предлагается
рынку с целью привлечения внимания, приобретения,
использования или потребления.
Производитель товара должен отыскивать
потребителей, которым они хотят
продавать товар, выяснить их потребности,
а затем создавать товар, как можно полнее
удовлетворяющий их потребности.
Обмен - это основное понятие маркетинга
как научной дисциплины. Маркетинг только
тогда имеет место, когда люди решают удовлетворить
свои нужды и запросы посредством обмена.
Обмен - это акт получения от кого-либо
желаемого объекта с предложением чего-либо
взамен.
Для совершения добровольного обмена
необходимо соблюдение пяти условий:
1. Сторон должно быть как минимум
две.
2. Каждая сторона должна располагать
чем-либо, что могло бы представить
ценность для другой стороны.
3. Каждая сторона должна быть
способна осуществлять коммуникацию
и доставку своего товара.
4. Каждая сторона должна быть
совершенно свободной в принятии
или отклонении предложения другой
стороны.
5. Каждая сторона должна быть
уверена в целесообразности
или желательности иметь дело с другой
стороной.
Сделка - это основная единица измерения
в сфере маркетинга.
Сделка - это коммерческий
обмен ценностями между двумя сторонами,
она предполагает наличие нескольких
условий:
1. Наличие двух ценностно-значимы х
объектов;
2. Согласованных условий ее осуществления;
3. Согласованного времени совершения;
4. Согласованного места проведения.
Рынок - это совокупность
существующих и потенциальных покупателей
товара. В развитом обществе рынок - это
не обязательно какое-то физическое место
для осуществления сделок. При наличии
современных средств связи и транспорта
обмен осуществляется через рекламу, телевидение,
систему интернет и т.п. без вступления
в физический контакт с покупателями.
Маркетинг - это завершающее понятие цикла
рынка, это работа с рынком для осуществления
обменов, цель которых удовлетворение
человеческих нужд и потребностей.
Процесс обмена требует работы: это
поиск покупателей, выявления их
нужды, проектирование соответствующих
товаров, продвижение их на рынок, складирование,
перевозка, ценообразование, организация
сервиса, рекламирование.
Роль маркетинга в
экономике - повышение ее торгово-операционной
эффективности. На современном этапе маркетинг
понимается как выражение ориентированного
на рынок управленческого стиля мышления,
способного не только реагировать на развитие
рыночной обстановки, но и самому изменять
параметры окружающей среды, обеспечивая
выход на рынок, расширение рынка, обеспечение
безопасности рынка.
1.2. Состояния спроса и задачи маркетинга
Спрос бывает: отрицательный, отсутствующий, скрытый, падающий, нерегулярный, полноценный, чрезмерный, нерациональный.1. Отрицательный спрос вызван негативным отношением покупателей к товару или услугам. Задача маркетинга в этих условиях проанализировать, почему рынок испытывает неприязнь к товару, и может ли программа маркетинга изменить негативное отношение к товару посредством его переделки, снижения цен и более активного стимулирования.
2. Отсутствие спроса. Целевые потребители могут быть не заинтересованы в товаре или безразличными к нему. Задача маркетинга - отыскать способы увязки присущих товару выгод с естественными потребностями и интересами человека.
3. Скрытый спрос - это когда многие потребители не могут удовлетворить свои желания с помощью предлагаемых на рынке товаров и услуг, (безвредные сигареты, более экономичные автомобили). Задача маркетинга - оценить величину потенциального рынка и создать эффективные товары и услуги, способные удовлетворить спрос.
4. Падающий спрос. Задача маркетинга проанализировать причины падения спроса и определить, можно ли снова стимулировать сбыт путем отыскания новых целевых рынков, изменения характеристик товара и т.п.
5. Нерегулярный спрос (колебания на сезонной, ежедневной и даже почасовой основе): - часы пик на транспорте, перегрузка музеев в выходные дни. Задача маркетинга - изыскать способы сгладить колебания в распределении спроса по времени с помощью гибких цен, мер стимулирования и других приемов побуждения.
6. Полноценный спрос. Такой спрос обычно имеет место тогда, когда организация удовлетворена своим торговым оборотом.
Задача маркетинга - поддержать существующий уровень спроса, несмотря на меняющиеся потребительские предпочтения и усиливающуюся конкуренцию.
7. Чрезмерный спрос - это, когда уровень спроса выше, чем возможность его удовлетворить. Задача маркетинга, именуемого в данном случае "демаркетингом", - изыскать способы временного или постоянного снижения спроса, а не его ликвидации.
8. Нерациональный спрос, т.е. спрос на вредные для здоровья товары и услуги; сигареты, алкогольные напитки, наркотики и т.п. Задача маркетинга - убедить таких любителей отказаться от таких привычек.
1.3. Концепции управления маркетингом. Цели и задачи маркетинга
Маркетинг требует управления. Под управлением маркетингом понимают анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление и поддержание обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных задач организации, таких как получение прибыли, рост объемов сбыта, увеличение доли рынка. Задача управления маркетингом заключается в воздействии на уровень, время и характер спроса таким образом, чтобы это помогало организации в достижении стоящих перед ней целей, т.е. управление маркетингом - это управление спросом.Управляющие маркетинга - это должностные лица фирмы, занимающиеся исследованием маркетинговой ситуации, претворением в жизнь намеченных планов и осуществляющие контрольные функции. Сюда относятся управляющие по сбыту и сотрудники службы сбыта, руководящие работники службы рекламы и стимулирования сбыта, исследователи маркетинга, управляющие по товарам и специалисты по проблемам ценообразования.
Существует пять разных подходов в управлении маркетингом:
1. Концепция совершенствования производства, которая утверждает, что потребители предпочитают товары с низкими ценами, следовательно, надо снижать затраты в производстве.
2. Концепция совершенствования товара исходит из того, что потребители предпочитают качественные товары и в этом случае стимулирование сбыта не требуется.
3. Концепция интенсификации коммерческих усилий базируется на том, что товары не будут покупать без значительных усилий в сфере сбыта и стимулирования.
4. Концепция маркетинга строится на утверждении, что фирма должна выявить с помощью исследований запросы и нужды точно очерченного рынка и обеспечить их желаемое удовлетворение.
5. Концепция социально-этического маркетинга провозглашает своим принципом достижение целей организации и ее способность обеспечить потребительскую удовлетворенность и долговременное благополучие и потребителя и общества в целом.
Практически деятельность маркетинга оказывает большое влияние на людей и в качестве покупателей, и в качестве продавцов, и в качестве рядовых граждан.
Цели маркетинга:
-
максимально высокое потребление,
достижение максимальной потребительской удовлетворенности,
предоставление максимально широкого выбора,
максимальное повышение качества жизни.
Задачи маркетинга:
1. Исследование, анализ и оценка нужд реальных и потенциальных потребителей продукции фирмы в областях, интересующих фирму.
2. Маркетинговое обеспечение разработки новых товаров и услуг фирмы.
3. Анализ, оценка и прогнозирование состояния и развития рынков, на которых оперирует или будет оперировать фирма, включая исследование деятельности конкурентов.
4. Формирование ассортиментной политики фирмы.
5. Разработка ценовой политики фирмы.
6.Участие в формировании стратегии и тактики рыночного поведения фирмы, включая разработку ценовой политики.
7. Сбыт продукции и услуг фирмы.
8. Коммуникации маркетинга.
9. Сервисное обслуживание.
1.4. Особенности маркетинга в российской экономике
Возникнув в США на рубеже XIX и XX вв. как одно из направлений экономических исследований и управленческой практики, маркетинг рассматривался в тесной связи с рыночной капиталистической экономикой в качестве одного из важнейших элементов. Между тем, инструменты маркетинга позволяют ему в любой экономической ситуации выполнять функцию социального ориентирования сферы производства, услуг. В этом смысле маркетинг соответствовал природе социалистической экономики. Это подтверждается тем, что методы и приемы, похожие на применяемые в маркетинге, использовались и в нашей стране при управлении экономикой (при аттестации качества продукции, дифференциации и пересмотрах цен, разработке планов и схем размещения и развития отрасли и предприятий, составлении производственных программ, обосновании проектирования капитального строительства, в научно-технических разработках и т.п.). Но отсутствовала целостная и гибкая система с методической проработкой и согласованием всех ее элементов. Такую систему и соответствующий инструментарий дал хозяйственной практике западный маркетинг.Часто считают, что маркетинг может функционировать лишь при насыщенном рынке. Это справедливо, если видеть в маркетинге только орудие конкурентной борьбы. Однако, маркетинговая деятельность при любой степени насыщения рынка способна корректировать поведение потребителей и производителей к их взаимной выгоде. Направленность, структура и большая часть методов маркетинга имеют более общий характер и вполне приемлемы для российской экономики.
Адаптацию западного маркетинга к российским условиям можно выполнить более успешно, если в полной мере овладеть уже достигнутым высоким уровнем развития этой области знаний и рассматривать маркетинг не только как тщательно продуманную специфическую деятельность, но и как философию руководства.
2. ПРОЦЕСС УПРАВЛЕНИЯ МАРКЕТИНГОМ
2.1. Постановка задачи
Каждая фирма заинтересована в эффективном управлении своей маркетинговой деятельности. Ей нужно знать, как анализировать рыночные возможности, отбирать подходящие целевые рынки, разрабатывать эффективный комплекс маркетинга и успешно управлять претворением в жизнь маркетинговых задач. Все это и составляет процесс управления маркетингом, элементы которого представлены на рис. 2.1.Рис.2.1. Процесс управления маркетингом
2.2. Анализ рыночных возможностей
Оценку рыночных возможностей, с точки зрения целей и ресурсов фирмы, можно представить в виде схемы (рис. 2.2.).Рис.2.2. Оценка рыночной возможности, с точки зрения целей и ресурсов
Фирме может показаться, что ее
рыночные возможности ограничены, но
это лишь подтверждает неумение мысленно
увидеть будущее и осознать свои
сильные стороны. Фирма может
заняться выявлением новых рынков,
используя, в частности, сетки развития
товаров и рынка (рис. 2.3).
С помощью данной сетки возможны
следующие варианты:
1. Более глубокое внедрение на
рынок, т.е. рост продаж имеющихся
товаров уже существующей группе покупателей
без внесения изменений в сам товар. Используются
подходы: снижения цен, увеличения расходов
на рекламу, расширение сети торговых
точек, более заметная раскладка товаров
и т.д.
2. Расширение границ рынка за
счет изучения и завоевания
новых сегментов рынка.
3. Разработка товаров, предусматривающая
предложение нового товара взамен существующего.
-
Диверсификация - одна из стратегий
маркетинга, проявляющаяся в отказе от
ориентации на единственный продукт или
одну форму распределения и переходе на
широкую номенклатуру товаров и множественность
форм распределения.
Рис. 2.3. Выявление новых рынков с помощью сетки развития товара и рынка
2.3. Отбор целевых рынков
Отбор целевых рынков состоит из четырех этапов:-
замеры и прогнозирование спроса;
сегментирование рынка;
отбор целевых сегментов;
позиционирование товара на рынке.
Сегментирование рынка - это процесс разбивки потребителей на группы на основе различий в нуждах и поведении.
Сегмент рынка состоит из потребителей, одинаково реагирующих на один и тот же набор побудительных стимулов маркетинга.
При отборе целевых рынков можно использовать 5 возможных путей выхода на этот рынок, представленных на рис.2.4., где И - интенсивность покупательской потребности, Г - возрастная группа потребителей.
Японский опыт выхода на рынок предполагает освоение одного, обойденного всеми рынка, завоевание имени, а затем освоение новых сегментов и захват доминирующего положения.
Крупные компании стремятся к полному охвату рынка.
Оценить причины, почему покупатели приобретают один вид товара, а не другой (например аспирин - быстродействующий или медленнодействующий) помогает схема сравнения их свойств, с точки зрения покупателей, или схемы позиционирования товара.
Позиция товара соответствует восприятию покупателей, а не их действительности. Чем ближе расположены друг к другу марки товара, тем по мнению покупателей, они выглядят как удовлетворяющие одну и ту же нужду. Деятель рынка объединяет товары и потребительские предпочтения в сводную схему, которая показывает, что хотели бы приобрести покупатели.
Рис.2.4. Пять способов охвата рынка
2.4. Разработка комплекса маркетинга
Комплекс маркетинга (рис.2.5.) включает 4 составляющих:-
товар;
цена;
методы распределения;
методы стимулирования.
ЦЕЛЕВОЙ РЫНОК
Рис.2.5. Четыре составляющих комплекса маркетинга
2.5. Претворение в жизнь маркетинговых мероприятий
Претворение в жизнь маркетинговых мероприятий требует системы управления маркетингом, которая включает планирование маркетинга, состоящего из стратегического и тактического (текущего) планирования, организацию управления и контроль.Цель системы стратегического планирования - удостовериться, что фирма находит и развивает сильные производства и сокращает или вообще сворачивает слабые.
Под планированием маркетинга понимается разработка планов для каждого отдельного производства и рынка после того, как фирма приняла стратегическое решение относительно того, как поступать с каждым из своих производств. Фактически компания будет разрабатывать два плана: перспективный и годовой.
Для реализации планов маркетинга создается на предприятии служба маркетинга по одной из ниже приведенных схем.
Самой распространенной схемой является функциональная организация службы маркетинга (рис. 2.6.).
Рис. 2.6. Функциональная организация
Эта схема обладает простотой управления,
однако по мере роста товарного ассортимента
и рынков затрудняется составление
планов по каждому товару и рынку
и координация маркетинга фирмы
в целом.
Для компаний, торгующих по всей территории
страны, используется другой подход:
координация по географическому принципу
(рис. 2.7.).
Рис. 2.7. Организация по географическому
принципу
Преимущество этой схемы
в том, что торговые агенты могут жить в пределах обслуживаемых
ими территорий, могут лучше узнавать
клиентов и эффективно работать с минимальными
издержками времени и средств на разъезды.
Фирмы с широкой товарной номенклатурой
используют организацию по товарному
или товарно-марочному производству.
Организация по товарному производству
не заменяет функциональной организации,
а является еще одним уровнем управления
(рис.2.8).
Рис. 2.8. Организация по товарному
принципу
Преимущества этой организационной структуры в том,
что управляющие по товару, в том числе
по второстепенным товарам, координируют
весь комплекс маркетинга по своему товару,
быстро реагируют на возникающие на рынке
проблемы, и это хорошая школа для молодых
руководителей.
Недостатки в том, что часто возникают конфликты
из-за недостаточности прав у управляющих
по товарам и система обходится дороже,
чем предполагается вначале.
Суть оргструктуры по
рыночному типу в том, что вместо товара, управление
организовано по рынкам сбыта (отраслям),
как показано на рис. 2.9.
Рис. 2.9. Организация по рыночному типу
Достоинство этой системы в ориентации
фирмы на нужды потребителей,
составляющих конкретные сегменты рынка.
Организация по товарно-рыночному
типу или матричному принципу представлена
на рис. 2.10.
Рис. 2.10. Организация по матричному принципу
Система обладает преимуществами товарной
и рыночной структур, однако основными
ее недостатками являются большие затраты
и частые конфликты. Однако большинство
управляющих считают, что достоинства
матричной системы перевешивают ее недостатки.
Для того, чтобы быть уверенным
в эффективности деятельности фирмы,
осуществляется маркетинговый контроль.
Выделяют три типа маркетингового контроля:
-
контроль за выполнением планов;
контроль прибыльности;
стратегический контроль;
3. СИСТЕМА МАРКЕТИНГОВЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ И МАРКЕТИНГОВОЙ ИНФОРМАЦИИ
3.1. Концепция системы маркетинговой информации
В процессе анализа, планирования, реализации и контроля за ходом выполнения плана маркетинга требуется информация о потребителях, конкурентах, возможностях предприятия, дилерах и других силах действующих на рынке.Концепция системы маркетинговой информации представлена на рис. 3.1.
Рис.3.1. Система маркетинговой информации
Система маркетинговой информации - постоянно действующая система взаимосвязи людей, оборудования и методических приёмов, предназначенная для сбора, классификации, анализа, оценки и распространения актуальной, своевременной и точной информации для использования её распорядителями сферы маркетинга с целью совершенствования планирования, претворения в жизнь и контроля за использованием маркетинговых мероприятий.
3.2. Система внутренней отчетности
У любой фирмы существует внутренняя отчётность, к ней относятся показатели: текущего сбыта, суммы издержек, объёмы материальных запасов, движения денежной наличности, данные о кредиторской и дебиторской задолженности. Применение ЭВМ позволяет создать эффективные системы внутренней отчётности. Так при наличии такой системы торговый агент может из любой точки по телефону запросить необходимые ему сведения, например о наличии товара на складе и получить ответ не только о наличии бумаги на складе, но и при её отсутствии, ответ на вопрос, когда и каким комбинатом она будет произведена. Это даёт ему большие преимущества перед конкурентами.3.3. Система сбора внешней текущей маркетинговой информации
Система сбора внешней текущей маркетинговой информации обеспечивает руководителей информацией о самых последних событиях и представляет набор источников и методических приёмов, посредством которых руководители получают повседневную информацию о событиях, происходящих в коммерческой среде. Руководители фирм применяют следующие методы сбора такой информации: чтение газет, книг, специальных изданий, беседы с поставщиками и другими лицами, не являющимися штатными работниками фирмы; обмен сведениями с другими управляющими и сотрудниками фирмы; обучение продавцов фиксировать события и сообщать о них (это "глаза и уши" фирмы); назначение специалистов по сбору внешней маркетинговой информации (особенно о конкурентах); покупка сведений у сторонних поставщиков внешней текущей информации (существуют специальные фирмы по сбору информации о ценах на товар, доле рынка, подборе рекламы конкурентов), организация специальных отделов по сбору и распространению текущей маркетинговой информации, в которых сотрудники просматривают наиболее важные издания в поисках новостей, составляют обзоры и рассылают их управляющим по маркетингу. В этих отделах ведут досье интересующих фирму сведений. Это резко повышает качество информации, поступающей к управляющим по маркетингу.3.4. Система маркетинговых исследований
Маркетинговые исследования - систематическое определение круга данных, необходимых в связи со стоящей перед фирмой маркетинговой ситуацией, их сбор, анализ и отчёт о результатах. Фирма проводит маркетинговые исследования или собственными силами - отделом маркетинга, или специализированными организациями. Наиболее типичными задачами исследователей маркетинга являются: изучение характеристик рынка, замеры потенциальных возможностей рынка, анализ распределения долей рынка между фирмами, анализ сбыта, изучение тенденций деловой активности, изучение товаров конкурентов, краткосрочное прогнозирование, изучение реакции на новый товар и его объём, долгосрочное прогнозирование, изучение политики цен.Управляющие, прибегающие к маркетинговым исследованиям, должны быть знакомы с их спецификой и знать технологию исследования, чтобы не допустить ошибки в принятии решения на основе недостоверной информации.
Схема маркетинговых исследований представлена на рис.3.2.
Рис.3.2. Схема маркетингового исследования
Для получения информации в маркетинге
используются следующие методы:
опрос, наблюдение и автоматическая регистрация
данных (эксперимент представляет только
специфический план исследований), панель.
Выбор конкретного метода зависит от цели
исследуемого признака (человек, предмет).
Перечень способов получения информации
и некоторые их характеристики приведены
в табл. 3.1..
Таблица 3.1
| Определение |
Преимущества и проблемы |
|||
| 1. Первичные исследования |
Сбор данных при их возникновении |
|||
| Наблюдение |
Планомерный охват воспринимаемых
органами чувств обстоятельств без
воздействия на объект наблюдения |
Полевое и лабораторное, личное, с участием наблюдающего
и без него |
Наблюдение за поведением
потребителей в магазине или перед витринами |
Часто объективней и
точнее, чем опрос. Многие факты не
поддаются объяснению. Высоки расходы. |
| Интервью |
Опрос участников рынка
и экспертов |
Письменное, устное, телефонное, свободное, стандартизированное |
Сбор данных о привычках
потребителей, исследования имиджа марок
и фирм, исследование мотивации |
Исследование не воспринимаемых обстоятельств (мотивы,
например) Надежность интервью, влияние
интервьюера, проблемы репрезентативности
выборки |
| Панель |
Повторяющийся сбор данных
у одной группы через равные промежутки
времени |
Торговая, потребительская, специальная |
Постоянное отслеживание торговых запасов в группе
магазинов |
Выявление развития во времени.
Смертность панели, эффект панели |
| Эксперимент |
Исследование влияния
одного фактора на другой при одновременном контроле посторонних факторов |
Полевые, лабораторные |
Тест рынка, исследование продукта, исследование
рекламы |
Возможность раздельного наблюдения за влиянием переменных.
Контроль ситуации, реалистичность условий.
Расход времени и денег |
| 2. Вторичные исследования |
Обработка уже имеющихся
данных |
Анализ доли рынка
с помощью данных учета и внешней статистики |
Низкие затраты, быстрота. Неполные и устаревшие данные,
несоответствие методик получения данных |
Под опросом понимается выяснение позиций людей или получение от них справки по какому-либо вопросу. Опрос - самая распространенная и важнейшая форма сбора данных в маркетинге. Приблизительно в 90% исследований используется этот метод. Опрос может последовать в устной или письменной форме. Устные и телефонные опросы называют обычно интервью. Опросы разделяются:
-
по кругу опрашиваемых (частные лица, эксперты, предприниматели и др.);
по количеству одновременно опрашиваемых (единичное или групповое интервью);
по количеству тем, входящих в опрос (одна или несколько (омнибус));
по уровню стандартизации (свободная схема или структурированная, полностью стандартизованная);
по частоте опроса (одно- или многоразовый опрос).
Наблюдение как способ получения информации используется в исследовании рынка гораздо реже, чем опрос. Научное наблюдение понимается при этом как процесс, который:
-
служит определенной исследовательской цели;
проходит планомерно и систематически;
служит для обобщающих суждений, не представляет только собирание интересных фактов;
подвержен постоянному контролю, с точки зрения надежности и точности.
-
независимость от желания объекта к сотрудничеству, от способности
исследуемых к словесному выражению сути
дела;
возможность обеспечить более высокую объективность;
возможность восприятия неосознанного поведения (выбор товара на полках в магазине);
возможность учета окружающей ситуации, особенно при наблюдении с помощью приборов.
-
трудно обеспечить репрезентативность;
субъективность восприятия наблюдающего;
поведение объектов может отличаться от естественного, если наблюдение открыто (эффект наблюдения).
-
по характеру окружающей обстановки наблюдение может быть полевым - это означает, что процессы проходят
в естественной обстановке (магазин, у
витрины) или лабораторным, то есть проводящимся в искусственно
созданной ситуации. Преимущество первой
формы заключается в естественности наблюдаемого
поведения. Вторая форма позволяет поддерживать
более стабильные условия наблюдения
и делает возможным применение ряда технических
средств.
по месту наблюдающего различают процесс с непосредственным участием исследователя и наблюдением со стороны;
по форме восприятия объекта можно выделить персональное наблюдение (непосредственно наблюдающим) и не персональное - через приборы или с помощью регистрации следов поведения;
по степени стандартизации различают стандартизованное и свободное наблюдение. Стандартизация подразумевает здесь задание определенных категорий поведения схем поступков. Например, для наблюдения действенности рекламы в витрине можно выделить следующие варианты поведения прохожих: человек вошел в магазин, не взглянув на рекламу;
взглянул на витрину, не вошел в магазин.
прошел, не взглянув на витрину.
Экспериментом называют исследование, при котором должно быть установлено, как изменения одной или нескольких независимых переменных влияют на одну (или многие) зависимую переменную. Существенные признаки эксперимента:
-
изолируемые изменения (отдельные величины варьируются исследователем, другие должны быть, насколько возможно, постоянными);
исследователь активно вмешивается в процесс возникновения данных;
Панель имеет следующие основные признаки:
- предмет и тема исследования постоянны;
- сбор данных повторяется через равные промежутки времени;
-
постоянная совокупность объектов исследования – домашние хозяйки, предприятия торговли, производственные потребители.
Рис.3.3. Виды панели
3.5. Система анализа маркетинговой информации
Система анализа маркетинговой информации представляет набор совершенных методов анализа. В основу любой системы анализа маркетинговой информации положен статистический банк и банк моделей.Статистический банк – совокупность современных методик статистиче ской обработки информации, позволяющих наиболее полно вскрыть взаимозависимости данных и установить степень их статистической надежности.
Банк моделей – набор математических моделей, способствующих принятию более оптимальных маркетинговых решений по деятельности рынка.
Каждая модель состоит из совокупности взаимосвязанных переменных, представляющих некую реально существующую систему, процесс или результат. Эти модели могут дать ответы на вопросы типа:
- что лучше? (например, снизить цены на действующем рынке или освоить новый?)
- какое месторасположение лучше?
Система анализа маркетинговой информации представлена в виде схемы (рис.3.4.)
Рис. 3.4. Система анализа маркетинговой
информации.
Типичная постановка вопроса при
использовании различных методов
анализа приведена в табл. 3.2..
Таблица 3.2
| Типичная постановка вопроса |
|
|
Регрессионный анализ |
Как изменится объем
сбыта, если расходы на рекламу сократятся
на 10%? Какова будет цена на продукт в следующем году? Как влияет объем инвестиций в автомобильной промышленности на спрос на сталь? |
|
Вариационный анализ |
Влияет ли упаковка на
размеры сбыта? Влияет ли цвет рекламного объявления на количество людей, вспомнивших рекламу? Влияет ли выбор пути сбыта на величину продаж? |
|
Дискриминантный анализ |
По каким признакам
курящие отличаются от некурящих? Какие признаки работников службы сбыта наиболее существенны для их деления на преуспевающих и неудачников? Можно ли определенного человека, учитывая его возраст, доход, образование, считать достаточно надежным для выдачи кредита? |
|
Факторный анализ |
Можно ли агрегировать множество
факторов, которые покупатели автомобилей считают важными. Как можно описать различные марки автомобилей, с точки зрения этих факторов? |
|
Кластер-анализ |
Можно ли клиентов разделить
на группы по их потребностям? Имеет ли газета различные типы читателей? Как можно классифицировать избирателей по тому, как они интересуются политикой? |
| Многомерное шкалирование |
На сколько продукт
соответствует "идеалу" потребителей? Какой имидж имеет предприниматель? Как изменилось отношение потребителей к продукту в течение ряда лет? |
4.МАРКЕТИНГОВАЯ СРЕДА
4.1.Маркетинговая среда фирмы
Маркетинговая среда фирмы - это совокупность активных субъектов и сил, действующих за пределами фирмы и влияющих на возможности руководства службой маркетинга устанавливать и поддерживать с целевыми клиентами отношения успешного сотрудничества.Маркетинговая среда слагается из микросреды и макросреды (рис.4.1.)
Микросреда представлена силами, имеющими непосредственное отношение к самой фирме и ее возможностям по обслуживанию клиентуры, т.е. поставщиками, маркетинговыми посредниками, клиентами, конкурентами и контактными аудиториями.
Макросреда представлена силами более широкого социального плана, которые оказывают влияние на микросреду такими, как факторы демографического, экономического, технического, политического, культурного характера.
Рис. 4.1. Макро-, микросреда
4.2.Основные факторы внешней микросреды функционирования фирмы
Основная цель любой фирмы - получение прибыли.Основная задача системы управления маркетингом - обеспечить производство товаров, привлекательных с точки зрения целевых рынков. Успех зависит также и от действия посредников, конкурентов и различных контактных аудиторий, представленных на рис.4.2.
Рис.4.2. Основные факторы внешней микросреды функционирования фирмы
Поставщики - это
деловые фирмы и отдельные лица, обеспечивающие
компанию и ее конкурентов материальными
ресурсами, необходимыми для производства
конкретных товаров или услуг. События
в среде поставщиков могут серьезно повлиять
на маркетинговую деятельность фирмы
(цены на товары поставщиков, забастовки
у поставщиков и др. факторы).
Маркетинговые посредники
- это фирмы, помогающие компании в продвижении,
сбыте и распространении ее товаров среди
клиентуры. Это торговые посредники,
фирмы - специализирующиеся по организации
товародвижения, агентства по оказанию
маркетинговых услуг и кредитно-финансовые
учреждения.
Торговые посредники подыскивают
клиентов и непосредственно продают
товар фирмы. Для фирмы более
разумно использовать посредника с
развитой сетью торговли, чем создать
аналогичную сеть для своей фирмы.
Выбор торговых посредников - сложная
задача, т.к. в развитом рынке обычно торговый
посредник это мощная фирма, которая диктует
свои условия, и вообще может не допустить
проникновения производителя на некоторые
рынки большой емкости.
Фирмы - специалисты
по организации товародвижения помогают
компании создавать запасы своих изделий
и продвигать их от места производства
до места назначения.
Склады - это предприятия,
обеспечивающие накопление и сохранность
товаров на пути к их очередному месту
назначения. Железные дороги, организации
автотранспортных перевозок, авиалинии,
грузовой, водный транспорт и другие грузообработчики,
перемещающие товары из одного места в
другое.
Фирме надо выбрать самые экономичные
методы отгрузки, сбалансировав такие
факторы, как стоимость, объем и
скорость поставки, сохранность груза.
Агентства по оказанию маркетинговых
услуг - это фирмы маркетинговых
исследований, рекламные агентства, организации
средств рекламы и консультационные фирмы
по маркетингу - помогают фирме точнее
нацеливать и продвигать товары на подходящие
рынки. Фирма должна предварительно изучить
услуги, качество их и расценки агентств,
чтобы не пришлось затем менять его.
Кредитно-финансовые учреждения
- банки, кредитные компании, страховые
компании и прочие организации, помогающие
фирме финансировать сделки и страховать
себя от риска.
Клиентура. Основными
типами клиентурных рынков являются (рис.4.3.):
Рис. 4.3. Основные типы клиентурных
рынков
Контактные аудитории
средств информации. Аудитории средств информации
- организации, распространяющие новости,
статьи, комментарии (газеты, журналы,
радио- и теле- центры).
Контактные аудитории
государственных учреждений. Руководство
фирмы должно откликаться и учитывать
то, что происходит в государственной
сфере (проблемы безопасности, истины
в рекламе, прав дилеров и т.п.).
Гражданские группы действий
- это группы по защите окружающей среды,
по борьбе за качество продукции и т.п.
Местные контактные аудитории
- это окрестные жители и общинные организации.
Для работы с местным населением крупные
фирмы обычно назначают специального
ответственного за связи с общиной, который
присутствует на собраниях членов общины,
отвечает на вопросы.
Широкая публика.
Фирма должна придирчиво следить за отношением
публики к своим товарам и своей деятельности.
На публику действует образ фирмы. Она
должна реагировать на претензии потребителей.
Внутренние контактные
аудитории. Это собственные рабочие
и служащие фирмы, добровольные помощники,
управляющие, члены совета директоров.
Фирма издает информационные бюллетени
и прибегает к другим формам коммуникаций
(связей) с целью создания хорошего настроения
по отношению к собственной фирме, т.к.
их положительное отношение распространяется
на другие контактные аудитории.
Внутреннюю микросреду фирмы можно
представить в виде схемы (рис.4.4.).
Рис.4.4. Внутренняя микросреда фирмы
4.3.Основные факторы макросреды функционирования фирмы
Макросреда слагается из шести основных сил, представленных на рис.4.5.Рис.4.5.Основные силы макросреды
Демография - наука,
изучающая население, с точки зрения его
численности, плотности и т.п. Для маркетинга
демографическая среда представляет большой
интерес, поскольку рынки состоят из людей.
Составляется таблица рынков в различных
районах и определяется приблизительная
численность населения и его структура.
Экономические факторы.
Деятели рынка должны обращать внимание
на характер распределения доходов с учетом
географического местоположения.
Природные факторы
включают: дефицит некоторых видов
сырья (разрушение озонового слоя, вырубки,
истощение невосполняемых ресурсов - нефти
и т.д.);
- рост загрязнения среды;
- решительное вмешательство государства
в регулирование природных
ресурсов.
Научно – технические
факторы включают:
- ускорение научно - технического
прогресса;
- появление безграничных возможностей
в создании новых товаров,
биотехнологий, робототехники и
т.п.;
- рост ассигнований на НИОКР;
- ужесточение госконтроля за
качеством и безопасностью товара.
Политико-правовые факторы
представлены:
- законодательством по регулированию
предпринимательской деятельнос ти;
- повышением требований со стороны
государства к государственным.
учреждениям, следящим за соблюдением
законов;
- ростом числа групп по защите
интересов общественности.
Культурные факторы
определяются:
- приверженностью к культурным
традициям;
- субкультурой в рамках единой
культуры;
- временными изменениями вторичных
культурных ценностей (прически,
мода);
- отношением людей к самим
себе - приверженностью к определенным
товарам;
- отношением людей к обществу,
природе, к мирозданию (культовые
интересы).
При проведении маркетинговых исследований
все факторы микро и макросреды
необходимо учитывать.
5. ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЕ РЫНКИ
5.1.Модель покупательского поведения
Потребительский рынок - отдельные лица и домохозяйства, покупающие или приобретающие иным способом товары и услуги для личного потребления.Развернутая модель покупательского поведения представлена на рис.5.1.
Рис.5.1. Развернутая модель покупательского поведения
Характеристики покупателя представим в виде схемы (рис.5.2.)
Рис. 5.2. Характеристики покупателя
Рассмотрим более подробно некоторые
из факторов.
Жизненный цикл человека включает следующие
этапы:
1. Этап холостой жизни (молодые
одиночки, живущие отдельно от
родителей).
2. Юные молодожены без детей.
3. "Полное гнездо" первая стадия
(младшему ребенку меньше шести
лет).
4. "Полное гнездо" вторая стадия
(младшему ребенку шесть лет
и более).
5. "Полное гнездо" третья стадия
(пожилые супруги с детьми, находящимися
на их попечении)
6. "Пустое гнездо" первая стадия
(пожилые супруги, дети которых
уже живут отдельно, глава семьи
работает)
7. "Пустое гнездо" вторая стадия
(пожилые супруги, дети которых
живут отдельно, глава семьи на
пенсии)
8. Вдовствующее лицо работает.
9. Вдовствующее лицо на пенсии.
Тип личности, характеризующий собственное
"Я", обычно описывают на основании
таких присущих индивиду черт, как влиятельность,
независимость, непостоянство, почтительность,
властолюбие, общительность, настороженность,
привязанность, агрессивность, выдержанность,
стремление к успеху, любовь к порядку,
приспособляемость.
Деятель рынка должен стремиться создать
образ марки, соответствующий собственному
"Я" членов целевого рынка.
Из психологических факторов остановимся
на понятии мотива. Мотив нужда,
ставшая столь настоятельной, что заставляет
человека искать пути и способы ее удовлетворения.
Существует несколько теорий мотивация
поведения.
1. Теория мотивации Фрейда, в
которой он утверждает, что люди
в основном не осознают тех реальных
психологических сил, которые формируют
их поведение, подавляя множество влечений.
Однако никогда нельзя полностью подавить
влечения человека, т.к. подавление обязательно
проявляется в невротическом поведении,
навязчивых состояниях, психозах.
2. Теория мотивации Маслоу пытается
объяснить, почему одни люди
тратят массу времени на самосохранение,
а другие на завоевание уважения окружающих?
Он разработал иерархию потребностей
(рис. 5.3.), в которой человеческие потребности
располагаются в порядке значимости от
наиболее до наименее настоятельных. Как
только человеку удается удовлетворить
какую-то важную потребность, она на время
перестает быть движущим мотивом и появляется
побуждение к удовлетворению следующей
по важности потребности.
Рис. 5.3. Иерархия потребностей по Маслоу
Перечисленные на схеме (рис. 5.2.) факторы
дают представление о том, как эффективнее
привлечь и обслужить покупателя.
5. 2. Поиск информации и принятие решений о покупке
В результате сбора информации повышается осведомленность потребителей об имеющихся на рынке марках товаров и их свойствах. В практическом смысле фирма должна разработать такой комплекс маркетинга, который вводил бы ее марку и в комплект осведомленности, и в комплект выбора потребителя. Если товару не удается проникнуть в эти комплекты, фирма упустит возможность продажи своего товара.Последовательность комплектов, задействованных в процессе принятия решений о покупке, представлена на рис.5.4.
Полный
Комплект
Комплект
комплект
осведомленности
выбора
Перечень Часть этого Ещё меньшая
Марок перечня марок часть перечня Решение
Рис.5.4. Последовательность комплектов при принятии решения о покупке
Решение о покупке может быть
сдержано отношением других людей или
непредвиденными обстоятельствами.
Как воспринимается новинка различными
категориями потребителей рассмотрим
на схеме (рис.5.5.)
Число адаптиро
Раннее
Запоздалое
ванных к
большинство
большинство
нововведениям
34%
34%
Ранние
Отстающие
последователи
16%
13.5%
Новаторы
2.5%
Время восприятия новинки
Рис.5.5. Типичная функция адаптации
покупателей по времени.
Прежде чем разрабатывать маркетинговые
планы, необходимо разобраться в рынках.
На потребительском рынке покупают товары
и услуги личного потребления. Этот рынок
состоит из множества субрынков таких,
как рынок молодежи, пожилых людей и т.п.
На поведение покупателя оказывают
влияние четыре основных группы
факторов: факторы культурного уровня
(культура, субкультура и социальное положение),
социальные факторы (референтные группы,
семья, роли, статусы), факторы личного
порядка (возраст, этап жизненного цикла
семьи, род занятий, образ жизни, тип личности
и представление о самом себе) и факторы
психологического порядка (мотивация,
восприятие, убеждение и отношение). Все
они дают представление о том, как эффективно
обслужить и охватить покупателя.
Задача деятеля рынка - понять различных
участников процесса покупки и разобраться
в основных факторах влияния на покупательское
поведение для создания эффективной программы
маркетинга.
6. РЫНОК ПРЕДПРИЯТИЙ
6.1. Особенности рынка предприятий
Предприятия - это огромный рынок сырья, комплектующих изделий, устройств, вспомогательного оборудования, предметов снабжения и деловых услуг.Закупки для нужд предприятия - это процесс принятия решения, посредством которого официальная организация констатирует наличие нужды в закупаемых со стороны товарах и услугах, а также выявляет, оценивает и отбирает конкретные марки товаров и конкретных поставщиков, имеющихся на рынке.
Фирмы, продающие другим организациям (производителям, оптовикам, розничным торговцам и госучреждениям), должны приложить максимум усилий, чтобы разобраться в нуждах своих покупателей, их ресурсах, политических установках и процедурах совершения закупок.
Необходимо учитывать также ряд особенностей, не встречающихся в практике потребительского маркетинга, перечисленных ниже:
1) Организации приобретают товары и услуги с целью извлечения прибыли, сокращения издержек, удовлетворения нужд своей внутренней клиентуры, выполнение каких-либо общественных или правовых обязательств.
2) В процессе принятия решения о закупках для нужд организации формально принимают участие большее число лиц, чем когда речь идет о потребительских покупках. Как правило, участники принятия решения выполняют разные обязанности в рамках организации и подходят к решению о закупке с различными критериями.
3) Агенты по закупкам должны следовать официальным установкам, лимитам и другим требованиям своих организаций.
4) Необходимо запрашивание предло жений, составление договоров купли-продажи.
6.2. Рынок товаров промышленного назначения
Рынок товаров промышленного назначения - совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги, которые используются при производстве других товаров и услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям. К ним относятся отрасли: сельское хозяйство, рыбное хозяйство, горнодобывающая промышленность, обрабатывающая промышленность, строительство, транспорт, связь, коммунальное хозяйство, банковское, финансовое и страховое дело, сфера услуг.Основные характеристики рынка товаров промышленного назначен ия:
- на нем меньше покупателей;
- но эти немногочисленные покупатели крупнее;
- они сконцентрированы географически;
- спрос на эти товары определяет ся спросом на товары широкого потребления, он не эластичен;
- спрос на эти товары резко меняется (например, спрос на потребительские товары может привести к росту спроса на оборудование для их производства);
- покупатели этих товаров - профессионалы (технические эксперты по товарам).
Основные факторы, оказывающие влияние на поведение покупателей товаров промышленного назначения, представлены на рис.6.1.
Существует три основных вида ситуаций совершения закупок:
-
Повторная закупка без изменений;
Повторная закупка с изменениями;
Закупки для решения новых задач;
Многие покупатели предпочитают совершать комплектные закупки (например, когда продается группа взаимосвязанных товаров или предлагается система производства, управления запасами и т.п.).
Рис.6.1. Основные факторы, влияющие на поведение покупателей товаров промышленного назначения
Продавцам товаров промышленного
назначения необходимо строго следить
за этими факторами, приспосабливая свою
тактику к конкретным факторам окружающей
обстановки, особенностей организации,
межличностных отношений и индивидуальных
особенностей личности, которые оказывают
влияние на совершение покупки.
Покупатели этих товаров принимают
окончательное решение, преодолев
несколько этапов:
- осознание проблемы;
- обобщенное описание нужды;
- оценка характеристик товара;
- поиск поставщиков;
- запрашивание предложений;
- выбор поставщика;
- разработка процедуры;
- выдача заказа;
- оценка работы поставщика.
Эти этапы преодолеваются в ситуации
производства закупок для решения
новых задач. В ситуациях повторных
закупок с изменениями или повторных
закупок без изменений некоторые из перечисленных
этапов сокращаются. В ряде ситуаций могут
быть включены дополнительные этапы. Таким
образом, промышленный маркетинг
- сфера испытания способностей продавца,
где главным является знание нужд своих
клиентов и особенностей процедуры совершения
ими закупок для разработки эффективного
маркетингового плана продаж.
6.3. Рынок промежуточных продавцов
Второй разновидностью рынка предприятий выступает рынок промежуточных продавцов.Рынок промежуточных продавцов - совокупность лиц и организаций, приобретающих товары для перепродажи или сдачи их в аренду другим потребителям с выгодой для себя.
Товары приобретаются промежуточными продавцами как для перепродажи, так и для обеспечения бесперебойного функционирования их собственных предприятий. Закупки для себя осуществляются промежуточными продавцами в их роли производителей.
Среди товаров, не попадающих в руки промежуточных продавцов, выступают изделия тяжелого машиностроения, сложное оборудование, изделия, выполненные по индивидуальным заказам, а также товары, продаваемые по системе прямой почтовой рассылки или по принципу торговли вразнос.
Промежуточный продавец должен сделать выбор поставщиков, цен, ассортимента. Ассортимент может быть замкнутый (один товар одной фирмы), насыщенный (товары разных марок), широкий (разнообразие товаров) или смешанный (совокупность различных товаров).
В принятии решения о закупках товаров для перепродажи в мелких семейных фирмах занимается сам владелец, в крупных фирмах - специальные работники.
Универмаги, универсамы, оптовые продавцы и т.п. осуществляют закупку по-разному. В отношении новых товаров окончательное решение за промежуточными продавцами о закупке - аналогично процедуре покупки товаров промышленного назначения.
Решение по стандартным товарам принимается по мере истощения запаса на них методом очередного повторного заказа.
6.4. Рынок государственных учреждений
Рынок государственных учреждений составляет федеральное правительство, региональные органы власти, закупающие или арендующие товары, необходимые для выполнения своих основных функций по производству власти.Закупки от имени государственных учреждений включают в себя самые разнообразные товары и услуги, которые по мнению избирателей, необходимы для достижения стоящих перед страной целей (вооружение, мебель, погрузочно-разгрузочное оборудование, горючее и т.п.). То есть государство представляет огромный рынок для любого производителя или промежуточного торговца.
Особенностью государственных закупок является сокращение расходов налогоплательщиков, т.е. приобретение товаров по самым низким ценам.
От имени государства в принятии решений о закупках участвуют государственные закупочные органы федерации, правительство регионов (республик, областей) и местные власти.
Существуют закупочные организации по закупкам отдельно для гражданских и для военных целей.
Особенностью осуществления государственных закупок является необходимость оформления большого числа документов (больше подписей) в результате чего затягивается процесс выдачи заказа.
7. CЕГМЕНТИРОВАНИЕ РЫНКА
7.1. Критерии и признаки сегментирования рынка
Основой всей системы планирования в условиях рынка является прогнозирование сбыта. Поэтому первой задачей руководства фирмы является определение объема продаж в соответствии со спросом и только на основе оценки рынка сбыта можно приступать к планированию производственной и финансовой деятельности фирмы.Оценка рынка сбыта - комплекс мероприятий, направленный на исследование торгово-сбытовой деятельности предприятия, и изучение всех факторов, влияющих на процесс производства и продвижения товара от производителя к потребителю. Каждое предприятие осознает, что его товары не могут нравиться всем покупателям сразу, поэтому с помощью маркетинга руководство предприятия на основе информации о потенциальных потребителях, регионах, в которых имеется спрос, ценах, которые потребители готовы заплатить за товар, о каналах сбыта, о конкуренции определяет сегмент рынка сбыта.
Сегмент рынка - это его часть, определенная особым образом, которая может быть эффективно обслужена предприятием.
Объектами сегментации рынка сбыта являются:
-
группы потребителей;
группы продуктов (товаров, услуг);
предприятия (конкуренты).
Сегментация рынка по группам продуктов - это производная от сегментации рынка по группам потребителей, учитывает запросы и предпочтения потребителей по качественным характеристикам продукта (товара, услуг).
Сегментация по предприятиям (конкурентам) - это группировка конкурентов по факторам конкурентоспособности в продвижении на рынок.
Сегментация рынка производится по критериям и признакам.
Критерий- способ оценки выбора того или иного сегмента рынка для продуктов или предприятия (конкурента).
Признак- это способ выделения данного сегмента на рынке.
Наиболее распространенными критериями сегментации являются:
-
емкость сегмента, по которой определятся число потенциальных потребителей
и, соответственно, необходимые производственные
мощности;
каналы распространения и сбыта продукции, позволяющие решить вопросы о формировании сети сбыта;
устойчивость рынка, позволяющая сделать выбор о целесообразности загрузки мощностей предприятия;
прибыльность, показывающая уровень рентабельности предприятия на данном сегменте рынка;
совместимость сегмента рынка с рынком основных конкурентов, позволяющая оценить силу или слабость конкурентов и принять решение о целесообразности и готовности внесения дополнительных затрат при ориентации на таком сегменте;
оценка опыта работы конкретного персонала предприятия (инженерного, производственного или сбытового) на выбранном сегменте рынка и принятие соответствующих мер;
защищенность выбранного сегмента от конкуренции.
Основными признаками сегментации рынка по группам продуктов являются функциональные и технические параметры, цена и т.п.
Основными признаками сегментации рынка по предприятиям (конкурентам) являются качественные показатели продукта (НТ), цена, каналы сбыта, продвижение продукта на рынке.
Сегментация рынка по потребителям, сегментация по продуктам и конкурентам взаимно дополняют друг друга и все полученные результаты рассматриваются в комплексе, что позволяет правильно выбрать наиболее эффективный сегмент рынка.
7.2. Сегментирование рынка по группам потребителей
Сегментация рынка по группам потребителей производится в соответствии с факторами (признаками), приведенными в табл. 7.1 .По совпадению у определенных групп потребителей нескольких значений переменных можно сделать вывод о наличии определенного сегмента рынка, как это показано на рис. 7.1 .
А. Отсутствие сегментирования. Б. Полное сегментирование.
1 а 1а 3б
1 3 б а 1б
В. Сегментирование по при- Г. Сегментирование Д. Сегментирование
Знаку уровня доходов(1,2 и 3). по возрастным
груп- по уровню доходов
пам(“а” и “б”).
и по возрастным
группам одновременно.
Рис.7.1 Разновидности сегментирования
рынка
7.3. Сегментирование рынка по группам продуктов
Для повышения конкурентоспособности и правильного определения емкости рынка, помимо сегментации рынка по группам потребителей, производится сегментация рынка по продукту, то есть по наиболее важным для его продвижения на рынке параметрам, при этом используется метод составления функциональных карт (метод двойной сегментации).Сущность метода заключается в том, что на основе выделенных сегментов рынка по группам потребителей и сопоставления их с различными значениями
Таблица 7.1.
Основные факторы сегментации
рынка по группам потребителей
| Факторы (переменные) | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
1.2 Виды маркетинга, его субъекты и объекты………………………..11Глава 2. Сущность маркетинговых исследований…………………....16 1.1 Цели маркетинговых исследований………………………………..161.2 Задачи маркетинговых исследований……………………………..18Глава3.Маркетинговые исследования рынка образовательных услуг в России…………………………………………………………………….21 Глава 4. Расчетная часть. Вариант №8…………………………………27 Заключение………………………………………………………………30 ВВЕДЕНИЕ После перехода России к рыночной экономике хозяйство страны пришло в упадок. Большинство предприятий оказалось не в состоянии приспособится к выживанию в сложившихся жёстких экономических условиях. Адаптируясь к сформировавшимся условиям, многие предприятия ограничились сменой организационно-правовой формы и названия предприятия, не изменяя при этом сложившейся производственной структуры и структуры аппарата управления, даже если они явно неэффективны в современной ситуации. Одним из важнейших элементов выживания и успеха в сложившихся экономических условиях является маркетинг. Рыночные отношения требуют формирования адекватного рынку механизма управления, включающего совокупность всех методов управления. Важным направлением более эффективного использования экономических и организационных методов управления в рыночных условиях является маркетинг, на основе которого формируется и развивается рынок, осуществляется производственно-сбытовая деятельность предприятий с ориентацией на потребителя. В условиях рыночной экономики индивидуум самостоятельной принимает решения относительно товаров и услуг, которые он хотел бы приобрести для удовлетворения своих потребительских нужд. Производственный сектор реагирует на эти потребности путём выпуска необходимых продуктов по приемлемым ценам. Потребитель является доминирующей силой, определяющей ответы на ключевые вопросы, возникающие перед любой экономической системой: как производить, сколько производить и для кого производить? В условиях рыночной экономики производственные ресурсы страны организуются на основе рыночного спроса, а не в соответствии с централизованно разработанным планом и жёстким распределением ресурсов в интересах национальных политических целей. Существуют тысячи и тысячи продуктов и миллионы потребителей, но поскольку они потребляют не все продукты, то их транспортировка, причём тех, что нужны, и туда, куда нужно, - это огромная проблема. И она ещё более осложняется, поскольку нет центрального органа, который бы управлял каждым видом деятельности. Но маркетинг с его оперативной информационной системой способен реагировать с достаточной скоростью на любые конъюнктурные изменения обслуживаемого рынка. Маркетинг – это процесс создания и воспроизводства спроса конечных потребителей на конкретные товары и услуги с целью получения прибыли; действия по удовлетворению нужд клиентов посредством товара (услуги) и целого ряда факторов, связанных с созданием, поставкой и, наконец, потреблением этого товара. Основоположниками науки маркетинга считаются Филипп Котлер, Лестер Вундерман, из отечественных специалистов можно выделить исследования таких ученых, как Кретов И.И., Соловьев Б.А., Романов А.Е., Кузнецов В.В. Являясь действенным инструментом решения рыночных проблем, что доказано мировой практикой, маркетинг используется недостаточно. Целью данного исследования является выявление проблем маркетинга в России как организационного и финансового, так и психологического характера и поиск возможных путей их решения. Необходимо четко понять сущность маркетинга, его принципы, методы и формы организации. Объектом исследования курсовой работы является маркетинговые исследования рынка образовательных услуг в России. В первой главе работы изложены базовые положения маркетинга, его виды, функции, структура в применение к предприятиям. В следующей главе рассмотрены маркетинговые исследования, дан пример маркетингового исследования. В последней главе рассчитана расчетная часть. ГЛАВА 1. Теоретические основы маркетинга в экономике. 1. 1 Сущность маркетинга и его роль в современной экономике.
Маркетинг начинается с анализа потребительского спроса с целью воплотить желания потребителя в конкретном виде продукции, к которой после завершения производства надо различными путями привлечь внимание, то есть разместить товар на рынке так, чтобы покупатель мог легко его приобрести. Таким образом, маркетинг - это вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена. Если предприятие занимается маркетинговой деятельностью, оно стремится удовлетворить потребности покупателя с выгодой для себя. Это прямо противоположно ориентации на процесс производства, когда предприятие уделяет внимание лишь изготовлению продукции, которую следует продать. Схематично различия «производственного» и «рыночного» подходов представлены в таблице:
Таблица 1 Если предприятие принимает хозяйственные (управленческие) решения через маркетинг, оно разрабатывает свою стратегию деятельности, в основном исходя из желаний и потребностей рынка. Это означает, что маркетинг пронизывает все сферы деятельности: сбыт, ценообразование, финансы, кадровую политику, организацию производства, планирование, систему управления персоналом, научные исследования в области технологии. Он представляет собой реально существующую форму конкурентной борьбы за рынки сбыта. Маркетинг - это концепция управления производственно-сбытовой и научно-технической деятельностью предприятия, направленная на комплексное изучение рынка и его конъюнктуры, конкретных запросов потребителей и ориентированная на них в производстве товаров и услуг. Два основных аспекта маркетинговой деятельности - это рыночные исследования и реализация стратегии маркетинга, которые выступают, с одной стороны, как этапы процесса, а с другой - как виды. Они не только следуют друг за другом, но и осуществляются одновременно. Другими словами, предприятие проводит стратегию, принятую на основе предшествующих исследований, и одновременно продолжает проводить рыночные исследования с целью поиска новых решений на базе альтернативных вариантов. Следует иметь в виду, что в практике хозяйствования не существует универсальной формулы организации производственно-сбытовой деятельности на основе принципов и методов маркетинга. Всё зависит от особенностей производимой продукции, её предназначения и рынка сбыта, поэтому не может быть стандартных подходов к управлению производством и сбытом по всем группам товаров и услуг. Маркетинговый подход требует от каждого работника независимо от должности и специальности сопоставлять работу с требованиями рынка и стремится внести вклад в прибыльность совместной деятельности. По сути, это и есть «рыночное» мышление, когда маркетинг позволяет осуществлять целевую ориентацию и комплексность действий всех звеньев производства и сбыта. Комплексность означает, что отдельные маркетинговые действия (анализ рынка, изучение товара, определение цены, организация сбытовой сети, рекламная деятельность, прогнозирование и т. д.), взятые сами по себе, не обеспечивают желаемого эффекта. Известны попытки сосредоточения усилий только на проблеме сбыта. Они, как правило, приводят к кратковременному коммерческому успеху. Поэтому маркетинговой концепции следует подчинять все виды деятельности, и в первую очередь сбор и обработку рыночной информации. Сущность маркетинга определяется формулой: «Производить то, что безусловно находит сбыт, а не пытаться навязывать продукцию покупателю». Любое предприятие - это цепь, состоящая из множества звеньев, разрыв одного из них приводит к краху или банкротству. Рыночная ситуация меняется ежедневно, и быть на шаг впереди других - это известный в практике метод овладения ситуацией. По сути, все маркетинговые усилия и направлены на получение достоверной информации, которая нужна, чтобы проанализировать любую проблему, составить о ней чёткое представление и принять нужное решение. Концепция маркетинга рассматривает производство и сбыт как единое целое. Во главе угла - анализ рынка, а производство ориентируется на результаты этого анализа. В качестве главной цели любого вида деятельности наряду с прибылью выступает удовлетворение потребительского спроса. В своём развитии маркетинговые системы прошли ряд этапов. Так, на первом этапе, условно разделённом на три стадии (производство сырья - кустарная переработка - потребитель), произошёл переход от так называемой бартерной экономики к первой ступени индустриальной. Этот период в экономической литературе чаще всего называют «товарная ориентация» - производство товаров и услуг осуществляется без особого учёта индивидуальных потребностей и направлено на увеличение объёмов производства. Второй этап, называемый «сбытовая ориентация» или система товар - рынок, вошёл в историю как «рынок продавца». На этом этапе успех производственно - распределительной системы в большей степени зависит от массовости и масштабности продажи товаров, хотя и используются некоторые приёмы и методы воздействия на покупателей. На третьем этапе формируется более сложный тип сбытовой системы: товар - стимулирование сбыта, включая рекламу, - рынок. Он получил название «рыночная ориентация». В этот период «рынок продавца» полностью трансформируется в «рынок покупателя», то есть учитывают предпочтения, желания, вкусы, запросы покупателя. Создаётся ситуация, когда ассортимент требуемых товаров как отечественного, так я импортного производства постоянно имеется в продаже в виде предложения. В задачу продавца входит умение продать товар, что способствует увеличению объёмов сбыта. Создаётся система мер, направленная на то, чтобы заинтересовать покупателя и побудить его к покупке товара: реклама, яркая упаковка, система скидок и пр. Кроме того, постоянно проводится работа по анализу деятельности конкурентов для повышения конкурентоспособности товара. Четвёртый этап, продолжающийся в настоящее время, получил название «маркетинговое управление». В основе системы - управленческие решения по поводу того, что и как производить, где продавать, как сотрудничать в каналах сбыта. Она основана на тесной увязке интересов производства с запросами рынка, включает: изучение рынка, его анализ; научно-исследовательскую и опытно-конструкторскую работу; производство сырья; глубокую переработку сырья на базе гибких и безотходных технологий; формирование спроса и стимулирование сбыта; рынок. Эта сложнейшая система доведения товара до потребителя базируется на заранее согласованных действиях всех участников производственно-сбытовой сети или оговоренных условиях по распределению маркетинговых усилий между всеми субъектами рынка конкретного вида сырья и конечных продуктов. Маркетинг основывается на определённой системе логически связанных действий, которые, развиваясь как бы по спирали, продолжают совершенствоваться. Однако главным в маркетинге всегда остаётся целевая ориентация и комплексность - слияние в единый процесс всех звеньев производственно-сбытовой деятельности. При этом цели определяются на основе анализа информации о состоянии товарных рынков и прогнозов их развития с учётом изменения потребностей покупателей.
· нацеленность на достижение конечного результата производственно-сбытовой деятельности; · направленность на долговременный результат при постоянном сопоставлении затрат, уровня цен, платёжеспособного спроса и дохода; · применение в единстве и взаимосвязи тактики и стратегии активного приспособления к требованиям потенциальных потребителей с одновременным воздействием на них; · глубокое и всестороннее исследование рынка и экономической конъюнктуры во взаимосвязи с производственно-сбытовыми возможностями субъектов хозяйствования; · использование системы гибкого реагирования производства и сбыта на требования рынка и конкретные запросы конечных потребителей; · проведение инновационной деятельности: постоянное совершенствование, модифицирование и обновление товара, а так же приёмов и методов стимулирования сбыта, определение новых каналов товародвижения; · планирование производственно-сбытовой деятельности с помощью маркетинговых программ, основанных на конъюнктурных и научно-технических прогнозах. Маркетинговые планы (программы) включают конкретные стратегические меры в зависимости от поставленных перед предприятием целей. Они в наибольшей степени привлекают предпринимателей, так как позволяют использовать новые приёмы и методы, снижающие риск, обеспечивающую финансовую стабильность деятельности и создающие гарантии сбыта. При этом внутрипроизводственное планирование и организация производства, основываясь на маркетинговых программах, способствуют ритмичности и сбалансированности деятельности в условиях конкуренции.
1. Коммерческий: · Маркетинг товаров - организация торгует различным товаром и маркетинг необходим ей для того, чтобы охватить как можно большее число людей. В данном случае используется приемы широкого, массового сбыта · Маркетинг услуг - фирма относится к сфере услуг. Организация продает клиенту нечто, не имеющее конкретной материальной формы, продает клиенту обещание сделать что-то, имеющее для него ценность. Для такого специфического рынка в маркетинговой деятельности более эффективными будут целевой подход и личные контакты. · Маркетинг товаров производственного назначения · Маркетинг потребительских товаров. 2. Некоммерческий: · Маркетинг личностей · Маркетинг рабочих мест · Маркетинг корпораций: в основе маркетинговой деятельности корпорации лежат детально разработанные планы. Они предусматривают бюджетные расходы на организацию сбыта продукции, проведение торговых семинаров, исследование рынка, а также необходимое количество людей для их осуществления. · Маркетинг идей. Субъекты маркетинга: · потребитель, · производитель, · посредники, · маркетологи. Объекты маркетинга: · макросреда, · внутренняя среда, · микросреда, · товар, · цена, · место на рынке, · коммуникации. Микросреда маркетинга - это контактные аудитории предприятия. Макросреда состоит из факторов, которые не контролируются фирмой. Внутренняя среда маркетинга - это факторы, которые контролируются высшим руководством предприятия и сотрудниками службы маркетинга. Виды концепций управления маркетингом · концепция совершенствования производства; · концепция совершенствования товара; · концепция интенсификации коммерческих усилий; · концепция маркетинга; ·
концепция социально-этичного маркетинга.
· Демаркетинг - маркетинг, применяемый в условиях чрезмерного спроса (спрос, величина которого превышает возможности и желание фирмы-производителя). Задачей демаркетинга является изыскание способов временного или постоянного снижения спроса в целях ликвидации ряда отрицательных рыночных явлений. · Выборочный демаркетинг - демаркетинг, стремящийся сократить уровень спроса на тех участках рынка, которые менее доходны или требуют меньше сервисных услуг. · Общий демаркетинг - демаркетинг, стремящийся сбить чрезмерный спрос посредством повышения цен, ослабления усилий по стимулированию и сокращению сервиса. ·
Поддерживающий маркетинг - маркетинг, применяемый в условиях полноценного спроса, когда организация удовлетворена объемом сбыта. ·
Противодействующий маркетинг - маркетинг, применяемый в условиях нерационального спроса на продукты:вредные для здоровья или нерациональные с общественной точки зрения. Задача противодействующего маркетинга состоит в том, чтобы убедить людей отказаться от потребления вредных продуктов Инструментами противодействующего маркетинга являются: повышение цен, ограничения доступности вредных продуктов и дискредитирующая информация.
· Микромаркетинг - маркетинг, реализуемый на уровне отдельных организаций. ·
Развивающий маркетинг - маркетинг, применяющийся в условиях скрытого спроса, когда многие потребители не удовлетворены существующими продуктами. Задачей развивающего маркетинга является оценка размера потенциального рынка и разработка эффективных продуктов, способных превратить спрос в реальный. Инструментами развивающего маркетинга являются: ·
Ремаркетинг - маркетинг, применяющийся в условиях падающего спроса. Задачей ремаркетинга является восстановление спроса на основе переосмысливания ранее использовавшегося маркетингового подхода. Ремаркетинг заключается в поиске новых возможностей оживления спроса.
·
Стимулирующий маркетинг - маркетинг, применяющийся в условиях отсутствия спроса. Задачей стимулирующего маркетинга является отыскание способов увязки присущих продукту выгод с потребностями и интересами потенциальных потребителей с тем, чтобы изменить их безразличное отношение к продукту. Основными инструментами стимулирующего маркетинга являются: резкое снижение цен, усиление рекламы и других методов продвижения продукта.
1.1 ЦЕЛИ МАРКЕТИНГОВЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ Маркетинговое исследование - любая исследовательская деятельность, обеспечивающая потребности маркетинга, то есть система сбора, обработки, сводки, анализа и прогнозирования данных, необходимых для конкретной маркетинговой деятельности. Таким образом, маркетинговое исследование выступает как начало и логическое завершение любого цикла маркетинговой деятельности предприятия. Цель проведения подобного исследования - уменьшение неопределенности, сопутствующей принятию маркетинговых решений. Маркетинговое исследование можно также определить как систематический сбор, учет и анализ данных по маркетингу и маркетинговым проблемам в целях совершенствования качества процедур принятия решений и контроля в маркетинговой среде. Имеется целый ряд аналогичных и иных определений маркетинговых исследований. Основные цели маркетингового исследования: · Уменьшить неопределенность и минимизировать риск в процессе принятия управленческих решений; · Следить за процессом реализации маркетинговых задач. Глобальные цели маркетингового исследования – это информационное обеспечение маркетинга, то есть сбор необходимой информации и аналитическое обеспечение, заключающееся в использовании математических моделей для анализа данных и получения с их помощью прогнозов и возможности принятия оптимальных решений. На макроуровне маркетинговое исследование должно выявить и смоделировать закономерности и тенденции развития рынка, дать оценку рыночной ситуации, определить емкость рынка и дать прогноз спроса. На микроуровне даются оценки, осуществляется анализ и прогноз собственных возможностей фирмы (ее потенциала и конкурентоспособности), состояния и перспектив развития того сегмента рынка, на котором эта фирма действует. Маркетинговые исследования осуществляются либо собственными маркетинговыми службами фирм, либо на коммерческой основе специализированными маркетинговыми фирмами. Задачи маркетинговых исследований могут быть самыми разнообразными и диктоваться потребностями разработки стратегии маркетинга, формирование ценовой, товарной, коммуникационной, сбытовой политики и другими аспектами управления маркетингом на предприятии. Наиболее типичные решаемые задачи маркетинговых исследований : · Изучение характеристик рынка; · Замеры потенциальных возможностей рынка; · Анализ распределения долей рынка между фирмами; · Анализ сбыта; · Изучение тенденций деловой активности; · Изучение товаров конкурентов; · Краткосрочное прогнозирование; · Изучение реакции на новый товар и его потенциала; · Долгосрочное прогнозирование; · Изучение политики цен. Проведение маркетингового исследования целесообразно в следующих случаях: · Недостаточный объем информации для принятия решения; · Наличие внутренних противоречий относительно стратегии, целей, механизмов их реализации; · Ухудшение ситуации (потеря рынка, замедление товарооборота и т.д.); · Изучение причин неожиданного успеха; · Формирование новых стратегических или тактических замыслов. Рассмотрим более подробно процесс организации проведения маркетинговых исследований. Любое исследование начинается с определения целей . Цели могут быть как стратегическими, так и тактическими, и от их вида зависит глубина предполагаемого исследования. В зависимости от поставленных целей, исследования могут носить описательный характер , могут быть нацелены на выявление причинно-следственных связей (казуальные) или на разработку прогнозов . В результате этого появляется гипотеза. Рабочая гипотеза – это вероятностное предположение относительно сущности и путей решения рассматриваемых явлений. Она позволяет установить рамки и основные направления всей разработки. Рабочая гипотеза должна обеспечивать: достоверность научного предположения; предсказуемость; проверяемость; возможность формализации, т.е. возможность выразить главные предположения не только логически, но и с помощью экономико-математических построений. Программа исследования – это план, которому необходимо следовать для того, чтобы ответить на поставленные в исследовании вопросы, увязывающий временные, материальные и другие ресурсы, выделяемые на проведение исследования. Она устанавливает систему показателей, определяет потребности в информации и предполагаемый набор инструментов для ее получения. Выбор инструментария связан с выбором подходящих методов исследования. Классификация инструментария маркетинговых исследований представлена в таблице (см. ниже ). Наконец, программа исследований устанавливает правила формирования выборки . Выбор форм и методов исследования рынка связан с множеством факторов: доступными источниками информации, широтой охвата и т.д. В зависимости от уровня постановки проблемы различаются прикладные и фундаментальные исследования.
Количественные исследования – это описание проблемы в числовом выражении. Здесь подтверждается или опровергается высказанная гипотеза. Данные, как правило, представляются в виде таблиц и графиков. Качественные исследования имеют общую цель – выявить проблемы и объяснить наблюдаемые явления. С их помощью можно определить различные побудительные мотивы действий потребителей, а также на основе каких факторов принимается решение. Рынок маркетинговых исследований и маркетингового консалтинга в России, по данным анализа, проведенного Гильдией маркетологов совместно с Российской ассоциацией маркетинга в 2002 г., приблизился к 100 млн. долл. США. Как же обстоит дело в сфере маркетинга образовательных услуг? Общее число студентов платной формы обучения в государственных вузах составляет 1,6 млн. человек (общее число студентов - 4,8 млн.). Если к этой цифре прибавить 630 тыс. студентов, обучающихся в 400 негосударственных вузах, и около 30% учащихся платной формы обучения в сузах (общее количество - 2,5 млн. учащихся), то общее число платных студентов составит приблизительно 3 млн. человек. Стоимость одного года обучения в российских вузах и техникумах колеблется от 250 до 5000 долл. Среднее значение может быть принято в размере 500-750 долл. в год. Таким образом, официальная оплата обучения студентов, не считая неофициальной, составляет 1,9 млрд. долл. в год . В среднем около 2% от общего объема платного образования идет в бюджет отдела маркетинга и рекламы вуза. Это составит 38 млн. долл. Как показывает практика, из них не более 10% расходуется на маркетинговые исследования. Таким образом, общая сумма расходов на маркетинговые исследования образовательных услуг в России в 2003 г. может составлять 3,8 млн. долл. Ни один специалист по маркетингу в сфере образования, начиная от дошкольного уровня и заканчивая высшим образованием, а также дополнительным вторым или бизнес-образованием, не сомневается, что учебные заведения испытывают на себе влияние рынка. Это факт объективный. В этой связи обращает на себя внимание присутствие практически всех государственных и коммерческих вузов на традиционных осенних и весенних выставках «Образование и карьера». Активный паблик рилейшнз и широкие рекламные акции, проводимые вузами, отмечены возрастающим объемом и тиражом справочных изданий, отраслевых рекламных журналов типа «Куда пойти учиться», «Где учиться» и, в особенности, динамично развивающимся продвижением в Интернете. Маркетинговые исследования возможны и востребованы только на стадии осознания руководством вуза положения, при котором он не может предложить потребителям больше, чем располагает сам. Это относится и к количеству, и к качеству, и к цене образовательных услуг. Именно здесь возникает необходимость выявить потребности рынка и адаптировать под них свои услуги. Без изменения ориентации вуза на потребности рынка маркетинговые исследования невозможны. Основными объектами исследований в маркетинге образовательных услуг являются: анализ спроса и предложения (экономические отношения между субъектами рынка образовательных услуг); границы рынка и его сегментов, их емкость, в том числе по количеству потенциальных обучающихся и с учетом длительности оказания образовательных услуг; внешняя и внутренняя маркетинговые среды; конъюнктура образовательных услуг на данном рынке и его сегментах; конкурентоспособность образовательных услуг; поведение действующих на рынке образовательных услуг поставщиков и посредников, реальных и потенциальных потребителей и конкурентов; возможные стратегии маркетинга, различные варианты решения конкретных маркетинговых проблем. Таким образом, маркетинговые исследования образовательных услуг включают в себя 9 основных направлений - это исследования в области: Рынка образовательных услуг; Потребителей; Цены; Каналов продвижения; Конкурентов; Методов стимулирования продаж; Персонала, процесса обучения; Внутренней маркетинговой среды вуза. Результатом исследований маркетинга являются конкретные разработки и результаты, которые используются при выборе и реализации стратегии и тактики маркетинговой деятельности образовательного учреждения. Сейчас трудно определить, какое количество подразделений в вузах занимается маркетинговыми исследованиями. По мере обмена опытом функционирования центрами и отделами маркетинга будут создаваться подобные структуры в других вузах. Можно заметить у некоторых руководителей опасение в отношении обмена опытом проведения маркетинговых исследований. Зачем же учить других, как эффективно строить свое поведение на рынке образования? Но почему же учить? А может быть - учиться? Тем более что универсальных рецептов, приводящих к успеху на рынках, - нет. Влияние факторов макросреды: политических, правовых, экономических, научно-технических, культурных, социальных - не оставляет надежды специалистам по маркетингу рассчитывать на вчерашний опыт, который с успехом можно повторить завтра. Картина наличия маркетинговых исследований и маркетинговой информации образовательного рынка печальна. В год публикуется не более 10 статей, посвященных маркетинговым исследованиям в образовании. Большая часть статей носит теоретический характер. В то же время заметно усиление внимания исследователей к маркетингу услуг. Журналы «Маркетинг в России и за рубежом», «Практический маркетинг», «Маркетолог», «Индустрия рекламы», «Лаборатория рекламы», «Эксперт», а также журналы издательства «Дома Гребенникова» дают интересную информацию об опыте работы маркетинговых структур и центров. Маркетинговые исследования образовательных услуг в России находятся в стадии становления и теоретического осмысления. Менеджеры, работающие в сфере маркетинговых исследований, опираются на довольно серьезный учебно-методический и научный комплекс. В этой связи обращает на себя внимание солидный учебник, подготовленный Нижегородским институтом менеджмента и бизнеса под редакцией д.э.н., проф. А.П. Егоршина . Российская ассоциация маркетинга инициирует работу секции преподавания маркетинга в вузах. Гильдия маркетологов планирует посвятить теоретическую и практическую конференцию маркетингу образовательных услуг. Московский экономико-статистический институт второй год проводит семинар «Маркетинг образовательных услуг». Последние исследования аналитической группы журнала «Эксперт» посвящены теме «Стиль жизни среднего класса». Они содержат интересные результаты анализа структуры потребительского спроса со стороны различных сегментов рынка образования. В настоящее время Министерством образования РФ инициируется создание в сети Интернет единого федерального портала «Российское образование». В его структуре планируется сосредоточить информацию о вузах и создание специализированных порталов по естественным и гуманитарным направлениям образования. Несомненно, что создание этого портала откроет новые возможности как для потребителей, так и для специалистов по маркетингу, которые испытывают настоящий дефицит информации. Обращает на себя внимание содержание сайтов вузов. На одних из них можно найти много информации, значимой для маркетолога, в том числе по ценам, на других просматривается намеренная попытка сделать ее как можно более конфиденциальной. Рынок информации образовательных услуг характеризуется как закрытый. Отсутствие значимой информации о состоянии рынка образовательных услуг неблагоприятно сказывается на возможностях проведения маркетинговых исследований. В основном данные берутся из косвенных источников информации. Не каждому вузу под силу собственными силами провести маркетинговые исследования. Заказать же их специализированным агентствам дорого. Стоимость подобного рода заказа в форме «вложения» колеблется от 6 до 12 тыс. долл. Это «вложение» включает в себя блок от 12 до 15 вопросов. В то же время опыт работы подразделений маркетинга в вузах может представлять значительный интерес. В Российском государственном гуманитарном университете Центром маркетинга и информационного менеджмента РГГУ проводится сбор информации и исследование рынка образования и рынка труда. Вот несколько направлений этой работы. 1. В течение вот уже четырех лет ведется опрос абитуриентов, поступающих в РГГУ. Цель этого мониторинга - определить эффективность работы средств массовой информации в рекламных кампаниях университета по продвижению своих образовательных услуг. Результаты свидетельствуют, что самыми эффективными источниками информации об услугах для абитуриентов являются печатные СМИ и Интернет. Это исследование показывает динамику результативности работы каналов коммуникаций: выставок, дней открытых дверей, школ, друзей, выпускников РГГУ. Проведение подобных исследований дает основания для позитивного прогноза предполагаемого объема продаж (объема платного образования). Имеется в виду отношение абитуриентов бюджетной формы обучения к возможности, в случае если они не поступят по конкурсу, воспользоваться платной формой обучения - дневной, вечерней, заочной. Эти прогнозы служат хорошим ориентиром для выдачи рекомендаций отделам продаж, управлениям платных образовательных услуг и т.п. в вузе . 2. На протяжении длительного времени проводится сбор и анализ информации методом опроса посетителей выставок «Образование и карьера». Результат этих исследований позволяет оперативно определить место бренда вуза в соответствующем рейтинге. Образовательные выставки - это своеобразный мини-рынок, где можно наблюдать и анализировать результаты и способы позиционирования вузами своих образовательных продуктов и услуг. Здесь же можно собрать информацию о текущем уровне цен потенциальных конкурентов в рамках своих продуктовых линий. Интерес для менеджера по маркетингу вуза может представлять анализ источников информации, которыми пользуются потенциальные клиенты (абитуриенты и их родители). Мы решали задачу исследования феномена когнитивной модели «хорошего вуза», который складывается в сознании потребителя. 3. Оценку эффективности различных каналов коммуникаций можно анализировать посредством регистрации телефонных обращений в адрес подразделений вуза. Этот мониторинг информации ведется постоянно Центром маркетинга РГГУ. Полученные данные показывают результативность и меняющуюся значимость маркетинговых каналов - от Интернета до персональных контактов (личных продаж). Так, только за июль 2002 г. в университет обратилось 4543 абонента. С большим отрывом лидирует Интернет. Разработка информационного контента на сайтах вузов в сети Интернет не требует значительных денежных расходов, но связана с маркетинговой компетентностью, техническим и дизайнерским искусством разработчиков корпоративного сайта . 4. Цена - самый существенный канал коммуникаций. Посредством цены потребители оценивают качество образования в вузе, репутацию его торговой марки (бренда). Система ценообразования в маркетинге построена на изучении потребительского спроса. Определение же спроса зависит от точного сегментирования потребителей. Значительную роль играет выявление платежеспособности целевой группы потребителей, их оценки бренда вуза, их предпочтений и устремленности занять определенное положение в обществе (статус), получить надежное или престижное образование. С учетом цены, спроса, конкурентов, издержек в этом году была проведена серьезная корректировка цен на образовательные услуги университета. Наш опыт показывает, что без предварительного сбора информации, маркетинговых замеров рынка, невозможно положительно выстроить цены на образовательные услуги. Для специалистов, руководителей отделов маркетинга рекомендуемая ими руководству вуза цена является существенным риском. Здесь директоров по маркетингу ожидает все - и удача, и серьезные неприятности. В этой связи у маркетологов нет других вариантов, как только собрать надежную маркетинговую внутреннюю и внешнюю информацию . 5. Комплекс маркетинг-микс услуги имеет отличительные особенности от товаров. Эти особенности можно записать формулой «7Р» против «4Р» (к классическим product, price, place, promotion добавляются personal, process, physical surround). В этом отношении маркетинг все больше становится менеджментом. Проводимые исследования оценки студентами персонала вуза, в первую очередь профессорско-преподавательского состава, и содержания образовательных программ, - довольно распространенная практика, используемая многими вузами. В этом году мы опросили 200 человек - выпускников восьми институтов и факультетов РГГУ - это 30% от общего числа выпускников. Данные довольно репрезентативны. Опрос касался отношения выпускников к полученному образованию и полученной специальности в университете. Цель этого исследования состояла в изучении конкурентоспособности молодых специалистов на рынке труда. (Анкета, по которой проводился опрос, приведена в приложении.) Вот несколько результатов. На вопрос: «Насколько Ваша работа соответствует Вашей специальности?» - «Полностью соответствует» ответили 40,7% и «Не вполне соответствует» - 38%. На вопрос: «Удовлетворены ли Вы своей настоящей работой?» положительно ответили 68,4%. 40% респондентов заявили, что образование, полученное в РГГУ, позволяет им уверенно чувствовать себя на рынке труда. Среди опрошенных 88,6% хотели бы продолжить свое образование в аспирантуре - 35% и получить второе высшее образование - 53,6%. Анализ открытых вопросов в отношении нежелания части выпускников получить второе образование в РГГУ показал его высокую цену. Несложно догадаться, что эти данные представляют собой надежную информацию для выработки соответствующих управленческих решений . 6. Центр маркетинга и информационного менеджмента РГГУ совместно с подразделением маркетинга МЭСИ предприняли попытку проведения аудита управления маркетингом в вузах. Цель настоящего исследования - изучить глубину и содержание маркетинга в высшем учебном заведении. Ниже приводится электронный вариант этой анкеты (см. в журнале) . Настоящая практика показала почти полное игнорирование этой анкеты руководителями служб маркетинга в вузах. Сначала казалось, что эта анкета не отражает в должной мере конкретного содержания работы и проблем, с которыми сталкиваются менеджеры по маркетингу. В ходе контактов с некоторыми руководителями служб выявилась другая парадоксальная картина: эти руководители с благодарностью встретили анкету, так как теперь они наконец-то знают, что именно надо делать и в каких направлениях следует вести работу в области маркетинга образовательных услуг.
Исходные данные для расчета макроэкономических показателей системы национальных счетов.
Расчет валового внутреннего продукта (ВВП) а) Расчет ВВП по методу добавленной стоимости ВВП=864-28=836 млрд.руб. б) Расчет ВВП по расходам. При расчете ВВП по расходам суммируют следующие величины: Потребительские расходы населения (С) Валовые частные инвестиции в национальную экономику (I ) Государственные закупки товаров и услуг (G ) Чистые экспорт (X ), который представляет собой разность между экспортом и импортом данной страны. ВВП= C+I+G+X ВВП= 539+(72,6+59,4)+158,4+(19-12,4)= 836 млрд. руб. в) расчет ВВП по доходам или распределительный метод. ВВП= 486,2+28,6+123,2+30,8+59,4+68,2+39,6=836 млрд.руб. Все три метода равноценные и дают в итоге одинаковую величину ВВП. Расчет валового национального продукта (ВНП). ВНП= 836+75,8-81,3=830.5 млрд.руб. Расчет реального ВВП. Реальный ВВП= номинальный ВВП: дефлятор ВВП. Реальный ВВП= 836:2,3= 363,4 млрд. руб. Расчет чистого внутреннего продукта (ЧВП). ЧВП=ВВП- амортизация ЧВП=836-59,4=776,6 млрд. руб. Расчет национального дохода (НД). НД=776,6-39,6=737 млрд. руб. Расчет располагаемого дохода (РД). РД= 737-46,2-41,8-57,2+26,4=618,2 млрд. руб.
Т.О. по полученным данным показателей системы национальных счетов можно четко проследить что расчеты ВВП равноценные и дают в конечном счете одинаковую величину. В данном варианте значение показателей ВНП значительно меньше, следовательно, приразличном складе доходов не дивидендов этой страны в общем экономическом показателе СНС. То есть показатели СНС представляют современную систему сбора различной информации, и применяются во всех странах мира для макроэкономического показателя рыночной экономики. Показатели рыночной экономики отражают её структуру и механизмы функционирования. Из всего выше перечисленного следует следующий вывод: СНС имеет большое значение для развития рыночной экономики всего мира в целом.
В развитой рыночной экономике существует множество типов предприятий, но ни на одном из них нельзя обойтись без маркетинговой службы. Хотя экономисты выделяют различные пути повышения эффективности фирмы, я концентрирую внимание именно на службе маркетинга, на том как специалисты этого отдела помогают предпринимателю повысить эффективность, а следовательно, и прибыльность фирмы. Маркетинговая политика предприятия является логическим продолжением исследований. Маркетинг сопровождает товар на всем пути процесса создания, определения цены, стратегии сбыта и продвижения. Ценовая политика помогает определить истинную цену товара, выявить факторы, влияющие на изменение цены, выработать стратегию смены ценообразования. Эта тактика не дает предпринимателю прогадать в определении цены, а также завысить ее, что в обоих случаях могло бы привести к банкротству. Стратегия сбыта товара влияет на определение оптимального канала сбыта, его ширину и протяженность, выбору посредника и поставщика, выбору метода сбыта, возможность создания собственной торговой сети, что как нельзя лучше влияет на экономию средств, в рыночных условиях, когда даже малейшая ошибка карается конкурентом. Без тактики продвижения товара (реклама, ярмарки, директ-маркетинг, и др.) не выжила бы ни одна фирма. Сейчас, когда население планеты растет, увеличивается количество как продавцов, так и покупателей, производителю и потребителю все сложнее становится отыскать друг друга. Именно для облегчения этой задачи служит тактика продвижения. Я надеюсь, что в данной работе осветил достаточное количество вопросов, позволяющих познать на что направлены маркетинговые исследования ранка и прийти к выводу, что маркетинг, повышая эффективность и прибыльность, является неотъемлемой частью политики современного сельскохозяйственного предприятия.
1. Абчук В.А. «Азбука маркетинга», «СОЮЗ», Санкт-Петербург, 2005г. 2. Абрамова Г.П. «Маркетинг: вопросы и ответы», Москва, Агропромиздат, 2003г. 3. Барышев А.Ф., Маркетинг – М.: ACADEMA , 2002 4. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. / Е.П. Голубков - М., «Издательство «Дело» - 2004 5. Маркетинг. Словарь. / Голубков Е.П. - М., Экономика - Дело,1994 6. Проблемы планирования и управления. Опыт системных исследований / Под ред. Голубкова Е.П. - М., Экономика – 2006 7. Глушенко В. В. Менеджмент. Системные основы. – М.: НПЦ Крылья, 2006 8. Диксон П.Р. Управление маркетингом. Пер. с англ. М.: ЗАО «Издательство БИНОМ», 2005. – 560 с. 9. Дихтль Е., Хершген Х. «Практический маркетинг», Высшая школа, Москва, 2004г. 10. Завьялов Л., Демидов Д.. Формула успеха. Маркетинг: сто вопросов – сто ответов, как действовать на внешнем рынке. М., 2006. 11.Политика и практика маркетинга на предприятии / Кеворков В.В. Леонтьев С.В.– М., Учебно-методическое пособие - 2004 12. Основы маркетинга. / Ф.Котлер- М., издательство «Прогресс» - 2005 13.Маслова Т.Д., Ковалик Л.Н., Божук С.Г. М31 Маркетинг // СПб: Питер, 2001. – 320 с.: ил. – (Серия «Краткий курс»). 14.Немчин А.М., Минаев Д.В., Маркетинг. Учебное пособие.// «Бизнес-пресса», 2001 – 512 с. 15.Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг. М.: ЗАО «Бизнес-школа ИНТЕЛ-СИНТЕЗ», 2000. – 640 с. 16.http://marketing.spb.ru/ 17.http://www.marketing.divo.ru/seminar/07.html 18.http://econom.nsc.ru/eco/arhiv/ReadStatiy/2003_06/eco-club.htm 19.http://kafedra-mg.nm.ru/teor/tom2.html 20.http://www.reklamist.com/useful/market/0-0.html 21.http://economictheory.narod.ru/b_managemenet.htm 22. http://www.bizoffice.ru/index.phtml?id=221 23.http://www.divo.ru/rozhkov/
Маркетинг - одна из основополагающих дисциплин для профессиональных деятелей рынка, таких, как розничные торговцы, работники рекламы, исследователи маркетинга, заведующие производством новых и марочных товаров и т.п. Им необходимо знать, как описать рынок и разбить его на сегменты; как оценить нужды, запросы и предпочтения потребителей в рамках целевого рынка; как сконструировать и испытать товар с нужными для этого рынка потребительскими свойствами; как посредством цены донести до потребителя идею ценности товара; как выбрать умелых посредников, чтобы товар оказался широкодоступным, хорошо представленным; как рекламировать и продавать товар, чтобы потребители знали его и хотели приобрести. Цель курса: освоение основ этой дисциплины студентами для подготовки к принятию квалифицированных решений в сфере маркетинга. Взаимосвязь курса “Маркетинга” с другими дисциплинами представлена на рис.1.1. По определению основоположника теории маркетинга американского ученого Ф Котлера маркетинг - вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена. Для пояснения этого определения рассмотрим понятия: нужда, потребность, запрос, товар, обмен, сделка, рынок. Рис.1.1.Основные взаимосвязи курса “Маркетинг” с другими дисциплинами. Исходной идеей, лежащей в основе маркетинга, является идея человеческих нужд, где под термином "нужда " - понимается ощущение нехватки человеком чего-либо. Нужды людей многообразны и сложны. Это и физические нужды в пище, одежде, тепле, безопасности, и социальные нужды в духовной близости, влиянии и привязанности; и личные нужды в знаниях и самовыражении. Они являются исходными составляющими природы человека. Вторая исходная идея маркетинга - потребность. Потребность - нужда, принявшая специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью индивида. Для удовлетворения потребностей производители предпринимают целенаправленные действия для стимулирования желания обладать товарами. Деятель маркетинга не создает нужду, она уже существует. Так, например, производитель информационных систем может считать, что потребителю нужна его информационная система, в то время как на самом деле потребителю нужна информация. Потребности людей безграничны, а вот ресурсы для их удовлетворения ограничены. Так что человек будет выбирать те товары, которые доставляют ему наибольшее удовлетворение в рамках его финансовых возможностей. Спрос - это потребность, подкрепленная покупательской способностью. Нетрудно перечислить спрос конкретного общества в конкретный момент времени. Однако спрос - показатель недостаточно надежный, так как он меняется. На смену выбора влияют и изменения цен, и уровень доходов. Человек выбирает товар, совокупность свойств которого обеспечивает ему наибольшее удовлетворение за данную цену, с учетом своих специфических потребностей и ресурсов. Человеческие нужды, потребности и запросы удовлетворяются товарами. Под товаром мы будем понимать то, что может удовлетворить потребность или нужду и предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления. Производитель товара должен отыскивать потребителей, которым они хотят продавать товар, выяснить их потребности, а затем создавать товар, как можно полнее удовлетворяющий их потребности. Обмен - это основное понятие маркетинга как научной дисциплины. Маркетинг только тогда имеет место, когда люди решают удовлетворить свои нужды и запросы посредством обмена. Обмен - это акт получения от кого-либо желаемого объекта с предложением чего-либо взамен. Для совершения добровольного обмена необходимо соблюдение пяти условий: Сделка - это основная единица измерения в сфере маркетинга. Сделка
- это коммерческий обмен ценностями между двумя сторонами, она предполагает наличие нескольких условий: Рынок - это совокупность существующих и потенциальных покупателей товара. В развитом обществе рынок - это не обязательно какое-то физическое место для осуществления сделок. При наличии современных средств связи и транспорта обмен осуществляется через рекламу, телевидение, систему интернет и т.п. без вступления в физический контакт с покупателями. Маркетинг - это завершающее понятие цикла рынка, это работа с рынком для осуществления обменов, цель которых удовлетворение человеческих нужд и потребностей. Процесс обмена требует работы: это поиск покупателей, выявления их нужды, проектирование соответствующих товаров, продвижение их на рынок, складирование, перевозка, ценообразование, организация сервиса, рекламирование. Роль маркетинга в экономике - повышение ее торгово-операционной эффективности. На современном этапе маркетинг понимается как выражение ориентированного на рынок управленческого стиля мышления, способного не только реагировать на развитие рыночной обстановки, но и самому изменять параметры окружающей среды, обеспечивая выход на рынок, расширение рынка, обеспечение безопасности рынка. | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||